Andrej Kiska: Nebudujte produkt izolovane od trhového prostredia


  • Zdieľať na Google+

Andrej Kiska mladší je známa osobnosť v českom a slovenskom startupovom svete. Už niekoľko rokov sa venuje podpore stredoeurópskych startupov cez VC spoločnosť Credo Ventures, v ktorej je partnerom. V rozhovore nám prezradil, čo si ako investor na firmách všíma a aj to, aké najčastejšie chyby robia startupy v našom regióne.

Aktuálne si v Kalifornii. Aké výhody a nevýhody majú naše firmy a startupy oproti tým v Sillicon Valley?

Môžem odpovedať len za technologické startupy, ktoré majú globálny potenciál a za tie, ktoré by mohli reálne konkurovať tým, ktoré sú v Silicon Valley. Každý región má silné a slabé stránky. Silnou stránkou pre región strednej Európy je, že máme veľký prístup technického talentu. Kdežto v Sillicon Valley je talent rozobraný medzi gigantmi, ako je Google a Facebook alebo veľmi dobre zafundovanými startupmi. Je tu pre mňa ťažké nájsť počiatočný tím, ktorý by mal požadovanú kvalitu a bol by v nejakých rozumných nákladoch. Typický startup na Slovensku má dva až trikrát nižšie náklady najmä na technický tím než by mal, keby sa rozbiehal v Sillicon Valley.

Silnou stránkou pre región strednej Európy je, že máme veľký prístup technického talentu.

Nevýhoda strednej Európy je v tom, že som typicky ďaleko od svojich reálnych zákazníkov. Pokiaľ budujem B2B, ktorý sa zameriava na predaj biznisom či korporáciám, a chcem predávať skutočne veľkým a zaujímavým hráčom, budem to robiť pravdepodobne v Sillicon Valley, v Amerike celkovo, prípadne v Londýne. Výhodou Sillicon Valley je, že produkt môžete konzultovať už od začiatku s najväčšími zákazníkmi. V Bratislave ho môžete konzultovať s lokálnymi zákazníkmi, ale nemusí to byť váš kľúčový segment. Čiže môže sa stať, že získate lokálny feedback a produkt sa budete snažiť následne predať na západnom pobreží, kde je ale podobných riešení už X. Vyvíjate svoj produkt akoby vo vákuu.

Praha, Andrej Kiska, Credo ventures

Ako hodnotíš slovenskú startupovú scénu?

Každá rozbiehajúca sa startupová scéna si prebieha takou sínusoidou nálad. V Čechách, ktoré sú približne 3 roky popredu v tejto sínusoide, je to výborne vidieť. Prvé coworkingové centrá a akcelerátori sa tam rozbehli v rokoch 2010 – 2011, na Slovensku sa to sformovalo okolo rokov 2012 až 2013 okolo eurofondov a niektorých komunitných hráčov, ako Spot. Čo môžete na tejto krivke vidieť je prvotné nadšenie a následný úpadok entuziazmu. Mnoho akcelerátorov neprežilo 3 – 4 roky, zatvoril sa aj TechSquare. To isté sme neskôr mohli vidieť v Bratislave, keď skončili EÚ fondy niekde okolo roku 2016. Niektorí komunitní hráči zatvorili svoje priestory alebo ich signifikantne zmenšili. Nasledovalo akési vytriezvenie. Po 2 – 3 rokoch, kedy získaval funding takmer každý, ho teraz nedostáva nikto. Celkovo je taká nálada, že startupy sú bullshit a nič z toho nevypadlo.

Typicky v tejto fáze, v ktorej sa aj Slovensko aktuálne nachádza, sa objavujú success stories startupov, ktoré túto komunitu dokážu opäť nakopnúť. Na Slovensku dostal investíciu napríklad Blue Vision Labs viac než 14 miliónov dolárov, Exponea nedávno získala približne 10 a viem aj o ďalšej veľkej transakcii, ktorá sa chystá.

Myslím si, že práve zažívame útlm, ktorý je oprávnený po veľkom množstve entuziazmu a aktivít medzi rokmi 2013 a 2016, a tiež vzhľadom na to, akú kvalitu startupov toto obdobie vyprodukovalo. Myslím si, že týchto pár úspešných firiem náladu v komunite opäť zlepší.

Aké sú podľa teba najčastejšie chyby startupov na Slovensku, čo sa týka investícii?

To je jednoduché, že nezoberú investície od nás. (smiech) Ale tak, jednou z najčastejších chýb je, že si neprejdú trh. Niekto ich osloví a namiesto toho, aby sa porozprávali s piatimi alebo šiestimi investormi v regióne, zoberú ponuku toho prvého. Pritom to nemusí byť ideálny partner. Chyba je teda, že podnikatelia raisujú prvýkrát, chcú to mať čím skôr za sebou a nevenovať tomu čas.

Prvý partner výrazne ovplyvní, ako to bude vo vašej firme vyzerať. Púšťate si tam niekoho, kto tam strávi možno ďalších 10 rokov a bude mať vplyv na chod vašej firmy. Ten výber je až príliš často podceňovaný.

Čo by si mali podnikatelia všímať pred tým, než podpíšu zmluvu s investorom?

Je veľmi dôležité získať referencie na investorov, s ktorými sa bavia. Poprosiť toho investora nech predstaví firmy zo svojho portfólia. Ideálne je, keď si podnikateľ získa nezávislé referencie sám a najlepšie od firiem, ktorým sa nedarilo. Keď sa firme darí, každý hovorí, že to bolo super. Ale to, ako sa investor správa, keď sa firme nedarí, skutočne navráva veľa o tom, ako nápomocný alebo kontraproduktívny môže byť.

Pokiaľ investor ešte nemá referencie a je nový, musí existovať veľmi dobrý dôvod, prečo je tento investor pre daný biznis ten najlepší. Môže výborne poznať biznisové prostredie, je z toho odvetvia alebo má skvelé konexie v tejto oblasti… Snažil by som sa, pokiaľ sa dá, získať partnera, ktorý to už dlhodobo robí, vie, čo robí a má pozitívne referencie. A ideálne má aj skúsenosti a kontakty z toho prostredia. Ak to nejde, tak tie skúsenosti z prostredia sú dôležitým elementom aj pre nového investora.

Andrej Kiska junior

Kedy je podľa teba vhodý čas na investíciu?

Jedna fáza je, keď si myslím, že neviem financovať vývoj toho produktu sám. Čo je väčšinou angel, pre-seed alebo seed fáza. Keď v zásade hovoríte mám super tím, ale vývoj môjho produktu je drahý. Už mám nejaký produkt aj feedback od zákazníkov, ale potrebujem ešte čosi integrovať. Vtedy je prvé dobré obdobie, kedy je vhodné ísť za investorom. Nie, keď ešte nemáte nič. Musíte mať aspoň nejaký prototyp, nakoľko v tíme musí byť nejaký technický človek, ktorý to vyrobí výmenou za podiel vo firme.

Príliš často sa stáva, že prídu traja biznisáci a povedia, že teraz máme všetci traja job, ale keď nám dáte 50 000 eur, my ten job necháme a zaplatíme nejakú tretiu stranu, ktorá to pre nás nakódi. Investor potrebuje vidieť ten commitment. Čiže ideálna situácia je, ak títo ľudia na tom makajú fulltime, majú niekoho technického v tíme ako co-foundera, majú základnú verziu produktu a teraz hľadajú financovanie, aby z toho niečoho dokázali postaviť produkt, ktorý si je zákazník ochotný kúpiť.

Druhá fáza je, keď ste dosiahli mýtický product market fit. Je to v zásade ten moment, kedy produkt predávate a zákazníci vám ho doslova berú z ruky. Teda je po ňom taký dopyt, že vaše aktuálne kapacity nie sú schopné obhospodarovať všetkých zákazníkov, ktorí ho chcú. Tu je bod, kde veľa stredoeurópskych startupov robí chybu a hovorí si: „Tak zákazníci počkajú.“ Čiže nechce sa im raisovať ďalšie peniaze, sú profitabilní atď.

Ak naraisujete peniaze, tak typicky zakcelerujete nárast startupu aj o rok alebo o dva. Namiesto toho, aby som čakal, kým vygenerujem zisk a mohol zaplatiť ďalší vývoj, môžem tie peniaze dostať už dnes od investora a tým zrýchlim proces rozvoja produktu a obhospodarovania zákazníkov. Tu sa už hovorí o series A, series B. Teda z týchto peňazí už investujete do salesákov, marketingu, customer success teamu, aby ste obhospodárili čo najviac zákazníkov a získali nových.

Podľa akých faktorov posudzujete startupy?

Najdôležitejší je tím, teda v tíme musí byť niekto, kto vie ten produkt postaviť, niekto, kto pozná biznisové prostredie a vie ho predať. Toto je kľúčové najmä pre seed investície.

Druhá najdôležitejšia vec, na ktorú sa pozeráme, je veľkosť trhu. Dokážem si predstaviť, že táto firma má potenciál na dorast valuácie alebo tržieb v stovkách miliónov eur.

A až tretí je samotný produkt, nad ktorým podnikateľ dnes uvažuje. Teda, nakoľko je unikátny, nakoľko má globálny potenciál. Hlavne z dôvodu, že čokoľvek si dáte na papier teraz, bude v reále vyzerať úplne ináč.

To sú základné veci v seed fáze. V series A k tomuto všetkému pribudne ešte product market fit a konverzácie so zákazníkmi. Teda je toto niečo, čo skutočne chcú alebo potrebujú a je to naozaj škálovateľné? To je sada otázok, ktoré sa môžete pýtať až pri series A.

Je potrebné postaviť skvelý tím, od začiatku pracovať s feedbackom zákazníkov a nebudovať produkt izolovane od trhového prostredia.

Do akých projektov investujete vy?

Do technologických startupov v strednej Európe, ktoré majú globálny potenciál a ambície. To znamená, že vytvárajú radikálne lepšie riešenia na dané problémy než čokoľvek, čo existuje na svete.

Ako sa k startupom dostávate v rámci Credo Ventures?

Jedna štvrtina nás ešte stále kontaktuje cez info@credoventures.com, čo je úplne najhoršia možnosť. Jedna štvrtina ako referral od niekoho v rámci nášho networku, ideálne CEO portfóliovej firmy. Keď mi niekto, do koho som investoval, povie, pozri toto je zaujímavé, ide o skutočne najlepšie príležitosti pre našu firmu. Potom sú tu ešte startupové eventy a z toho niekedy niečo vznikne, ale typicky skôr nie. Niekedy robíme outreach sami, keď vidíme zaujímavý startup.

Má financovanie s business angels a VC aj nejaké nevýhody alebo riziká?

Hrozne veľa rizík. To základné riziko je tzv. stredoeurópsky partner, ktorý sa na ten biznis pozerá tak, že nechce byť partnerom tímu. Ak ale veci nejdú podľa predstáv, stane sa founder unfriendly. Teda snaží sa exekuovať kontrolu nad tímom, chce vymeniť tím alebo sa s tímom rozháda. Tento problém majú firmy zvyčajne vo svojich začiatkoch. Pokiaľ to nie je niekto, kto je 100 % času za nimi, môžu nastať problémy. Ak je partner shock creator namiesto shock absorber, teda namiesto riešenie vyrába problémy, môže to firmu zabiť.

Na základe tvojich doterajších skúseností v biznise, čo by si odporučil nádejným podnikateľom s globálnymi ambíciami?

Už od začiatku sa baviť sa s ideálnymi zákazníkmi pre produkt, ktorý vyrábajú. A tiež postaviť okolo seba lepší tím, ako sú oni sami. Teda na každú slabšiu alebo aj silnejšiu stránku CEO nájsť pre každú oblasť niekoho, kto je lepší. Čiže postaviť skvelý tím, od začiatku pracovať s feedbackom zákazníkov a nebudovať produkt izolovane od trhového prostredia.

Komentáre